“转介绍”难开展？仅需五个步骤快速提升老客户转介绍率！

转介绍是教培机构常用的拉新方式，尤其是对于一些品牌知名度不够高的教培企业，转介绍来的新用户占据了很大的比例。

虽然转介绍具有成本低、回报高的特点，但是它并不是非常容易就可以完成的。

我们从用户的角度来进行分析。用户在进行转介绍的时候，一定是存在某些顾虑的，这些顾虑很大程度上会阻碍转介绍的进行。比如：

将朋友推荐给教培机构后，朋友不满意或者不喜欢怎么办？

朋友误会我只是想通过转介绍从中获利怎么办？

教培机构的服务质量下降了怎么办？

机构万一卷钱跑路了怎么办？

……

诸如此类的顾虑还有很多。

因为转介绍利用的是用户的熟人背书，以及用户的社交关系链（亲戚、朋友、同事等），如果转介绍后的课程或者服务无法让朋友满意，或者购买后没有达到理想的效果，就会让老用户处于非常尴尬的境地，甚至会失去朋友的信任，破坏已经建立好的感情。这就导致用户在进行转介绍的时候有非常大的心理负担。

所以，想要做好转介绍，首先我们要了解用户在进行转介绍的时候，有哪些影响因素，才能更好的对症下药。我们总结了以下六大因素。

（1）教学质量的认同感

优质的教学质量更容易获得用户的认同感。

比如学员考试通过率，占比数

各学员对机构讲师的评价、教学方法的认同

一般学员在进入教培机构要完成很多节课后才能够看到教学效果，进而评估出讲师的教学质量。教学质量是用户信任的基础，只有产生了信任，才能真正实现转介绍。但是如果单单依靠教学质量来进行转介绍，那么周期相对也较长。

（2）机构服务的满意度

对培训机构服务的满意度，主要还是靠机构的运营人员与用户建立的情感连接。这种服务要从售前持续到售后，用诚恳的态度和优质的服务，换来用户的认同和满意。这也是转介绍成功的基础之一。

（3）教育品牌的影响力

教育品牌的影响力也是用户在进行转介绍时顾虑的因素之一。例如：教育培训机构在名片、对外资料、官网等各渠道各方面呈现出来的专业性，形成品牌影响力。

通常上讲，知名度较高的品牌，用户的熟悉度相对也较高。用户在信赖品牌的前提下，更愿意信赖教培机构，也更愿意进行转介绍。但如果是知名度较低的教育品牌，用户就会担心机构不够负责、可能卷钱跑路的情况，转介绍也就相对困难。

（4）介绍流程的便捷性

有些时候，不是用户不愿意转介绍，而是不知道该如何进行介绍。

用户对于教培机构的品牌、师资、课程并没有很了解，对于被介绍用户的需求了解的也不那么清楚，就算有心想要转介绍，也不知道该如何进行。如果转介绍的流程十分的繁琐，比如需要添加培训机构的很多工作人员，才能完成一次转介绍，那用户就更加不愿意进行转介绍了。

（5）被推荐用户的需求度

转介绍基于的一种前提是被推荐的用户恰好有需求。比如我作为用户刚好体验了某个课程，同时我知道我的某个朋友也有这方面的学习需求，在信任教培机构的前提下，我会将自己的朋友推荐给教育机构。

以职业教育——《一级建造师考试》为例

学员A是某单位的项目经理，因年龄和工作年限达到要求，可以升职评职称，但前提需要有一建证书，学员A报考机构课程，与此同时他单位同事也会有对一级建造师、二级建造师的备考需求，所以在了解客户基本信息后，可以根据客户工作性质，设计转介绍活动。

所以，被推荐用户的需求也是用户进行转介绍考虑的因素之一。

（6）利益分配的清晰度

不可否认，某些用户进行转介绍的原因是教培机构会给予一定的奖励，比如说红包、免费课程、实物奖品等。这种情况下就需要有明确的利益分配，如果利益分配不够清晰，就会让用户参与转介绍的积极性大打折扣，损失很多的新的用户。

我们通过以上影响因素的整理，进而总结出一套转介绍的流程，来帮助教培机构更好让用户进行转介绍。

一、做好服务

做好教学过程中“课前-课中-课后”的服务是用户转介绍基础。例如：

•  课前服务中不要过分夸大，过度宣传，更不能弄虚作假；

•  课中注重教学质量，密切关注学员的学习效果，并及时进行沟通和互动；

•  课后服务中对于客户的疑问做到有问必回，尽心解决，让用户没有后顾之忧。

二、保持联系

在做好服务的基础上，与用户长期保持一定频率的联系，打入用户的圈子，经营好客户，客户才会愿意为你付出。

很多的教培机构运营人员平时不和用户保持联系，更不会向用户询问索要转介绍，有的是觉得麻烦，有的是觉得难为情，顾虑太多，成功率越低。

其实只需要与用户多沟通，不断提升信任感，让询问能够转介绍这类的话术像日常沟通一样流畅自然，成功率便可以大大提升。

三、筛选用户

教培机构运营人员服务的用户都非常多，很难与所有的用户都保持密切的联系。所以我们要从老用户中筛选那些能够进行转介绍的客户名单，集中火力主动出击。

•  价值认同型

对于教培机构的产品或者服务有非常高的认同感，他们比较愿意主动推荐新的用户。这类用户的价值极高，我们要重点标记，做好维护，必要时给予一定的关怀和实际激励。

•  乐于助人型

这类用户通常为人热情，言谈中容易接近，也乐于为你介绍新客户。所以我们可以以交朋友的方式来与其交往，并在他们需要帮助的时候伸出援手。

•  意见领袖型

意见领袖具有一定的话语权和影响力，人脉和资源都会比较多，会比较愿意进行转介绍。这类用户我们可以进行资源互换来实现转介绍，通常可以得到不错的结果。

•  利益驱动型

利益是行为的驱动力，有激励就能带来转介绍。这类用户比较现实，直接的物质或者金钱上的激励就可以带动他们帮助你介绍新客户，通常在转推荐有激励机制或者活动奖励的时候，可以在这些用户间重点宣传。

四、找准时机

让用户转介绍也是要看时机的，通常最佳时机有以下几种：

•  用户首次购买课程时。此时用户对教培机构的印象处于“好感上升”的阶段，有很大机会可以推荐新的用户。

•  用户续费时。用户选择续费，代表用户对于教培机构的认可度较高，只有用户满意了，才会愿意给你介绍。

•  课程产品和服务得到顾客认可时。

•  教培机构出台转介绍激励机制时。适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品，尤其是对于“利益驱动型”的用户，效果相对比较好。

五、反馈并感谢

无论是哪一类的用户推荐了新的用户，我们都需要及时的感谢对方，让对方感到有成就感。

比如，私信对方简单说明转介绍的结果，并表达谢意，有时也可以给予一些奖励，加深与用户间的联系。

或者，还可以在朋友圈发布转介绍成果并表示感谢，如“感谢大家为我介绍客户，感恩！”等等。

总的来说，做好用户转介绍就需要在理清用户考虑因素的基础上，提升服务质量、保持密切联系、筛选目标用户、找准准确时机、掌握用户心理，最终推动用户完成转介绍！