教培行业成功“诱饵”的底层逻辑

我们都知道，钓鱼除了技术和耐心之外，还需要诱饵，而且不同的鱼要用不同的诱饵。营销中为了实现引流、活跃、转化、复购，也需要用到各种不同类型的“诱饵”来达到目的。各种各样的诱饵随处可见，各行各业都是如此，教培行业也不例外。

而随着教培行业市场竞争的日渐激烈，对于流量的竞争早已经上升到比拼营销的阶段，“诱饵”的设计，就是其中非常重要的一环。这篇文章我们就来揭秘教培行业中成功“诱饵”的底层逻辑。

一、诱饵的类型

“诱饵”作为教培企业吸引用户流量的一种手段，必然是以用户的需求作为前提，用户需求多种多样，“诱饵”的类型也就并不局限于一种形式。

诱饵分类一

根据诱饵的作用效果，可以分为引流诱饵、转化诱饵、裂变诱饵。

（1）引流诱饵

引流诱饵是为了实现拉新，将用户从公域引流至微信/微信群/APP内而设置的利益手段。

【如】添加微信好友送…；新用户注册送…；下载APP送…

（2）转化诱饵

转化诱饵就是可以促使用户下单消费而使用的利益手段。

【如】折扣、优惠券、满减、买赠、团购等方式

（3）裂变诱饵

裂变诱饵是为了让更多用户邀请新用户而使用的利益手段。

【如】邀请好友进群/注册/助力/关注送……

诱饵分类二

根据诱饵的周期长短，可以分为长期诱饵和短期诱饵。

（1）短期诱饵

短期内或者某一段时间内用来吸引用户的关注点，通常有一次性的奖品、福利或者服务。

【如】在活动时间为一周的拉新活动方案中，新用户注册即可获得50元优惠券，活动结束，该福利也随之结束。

（2）长期诱饵

长期用来吸引用户的关注点，能够长期提供的服务和优惠等。

【如】添加微信可以免费领取10G课程资料；添加微信可以免费开启每日一练刷题模式；长期的售后服务等。

二、设置诱饵的关键点

在我看来，“诱饵”就是在巧妙利用用户心理和动机，搭建起企业与用户之间沟通的桥梁，最终实现营销优化。虽然诱饵的种类很多，但它们之间还是有共通点的。这些共通点就是设置诱饵的关键。

我们总结为“三高一低原则”，即低成本、高价值、高诱惑、高关联。

（一）低成本

教培行业，诱饵一般分为实物产品和虚拟产品。与实物产品相比，虚拟产品的成本很低，可以无限使用，也是教培机构常用的诱饵。但是，“低成本”并不意味着成本越低越好，而是在可控的范围内，与主营业务相比具有一定的价格优势。

 （二）高价值

诱饵的低成本是针对教培机构而言的，但其实用户更加看中的，是诱饵的高价值。这个“高价值”通常体现在物质价值，内容价值，精神价值之中，而成功的诱饵至少占据一个价值点。

（1）物质价值

突出诱饵的实际价值，一般体现在诱饵的包装上。常见的如“内含多少G的资料包”、“价值XX元的优惠券”、“XX名师主讲”，让用户从文案包装上就直接感受到诱饵的价值。

（2）内容价值

也有很多用户注重诱饵的内容价值，比如从体验课中可以学到什么内容，资料包中包含哪些干货，社群中能否找到志同道合的朋友等等。

（3）精神价值

通过获取诱饵，如资料包、优惠券、体验课等，心理上感受到的愉悦、满足以及期待感，这些正向的价值情绪有利于用户产生拉新、消费、裂变等行为的动力。

【小贴士】

低成本和高价值，两者之间并不矛盾。

教培机构在设置诱饵的时候成本可以很低，但是只要用户觉得诱饵物超所值，对他们有用有价值，这就足够了。这两者之间的平衡，还是需要教培机构通过文案、设计、宣传等方式来塑造诱饵的价值感。

（三）高诱惑

高诱惑＝文案描述+诱饵吸引

吸引力越高，诱惑值越大，就更容易达到设置诱饵的预期效果。

塑造高诱惑文案的方法有很多，常见的有：

•  突出数字：如“内含10G资料大礼包”、“价值1999元课程”等

•  制造稀缺感和紧迫感：如“限量50份”、“倒计时1天”、“手慢无”等

•  公信力背书：名师背书、机构影响力、品牌知名度等

•  最大组合诱饵：进行组合设计，比如「马上扫码入群，领取 XX 福利」「前 100 名购买，额外赠送 XX」「邀请好友助力，附赠一份 XX 」等

（四）高关联

诱饵的设置要跟后端关联起来，如果用户只是为了诱饵而来，那么就无法达到教培机构期望的效果。只有环环相扣，才能通过前端的弱关系引导用户对后端的消费。

（1）用户相关性

诱饵的设置，第一要素是要和用户相关。比如在设计“英语四级课程”的引流诱饵时，可以附赠“近五年的英语四级真题电子版试卷资料”，不单保证了诱饵对用户的吸引力，也能够对帮助企业进行用户的筛选。

（2）运营相关性

诱饵的设置一定要与后续的运营产生高度关联性。比如邀请免费入群，实际是为了在社群内沉淀用户，为后续的转化变现作基础；再比如赠送优惠券，用户使用了优惠券就产生了消费，自然就促进了销售额的增长。

三、设计诱饵的步骤

成功的“诱饵”带来的是精准的流量，用户越精准，后续的成交转化率也越高。由此可见，一个成功的“诱饵”，其效果可以发挥到极致。诱饵如此重要，如何设计出让用户无法拒接的诱饵，从而不浪费每一个用户流量呢？我们从人群、渠道、需求、诱饵和结果五个方面来设置步骤。

人群——谁是目标客户？

了解目标用户就要从用户画像入手。用户画像基于用户资料和使用场景两个方面组成。

用户画像是设计诱饵的第一步，它既能快速识别用户需求，也是找到目标用户的关键。

渠道——哪里可以找到目标客户？

诱饵要放在鱼塘里才能钓上来鱼，营销也是一样，选对渠道才能找到合适的流量来源。教培常用的渠道，包括社交渠道、商业渠道、线下渠道、其他渠道等等。从这些渠道中再确定人群偏好，与目标用户画像做比较，从而定位渠道。

详情点击文章《教培机构最新最全引流拉新渠道，都在这里了！》，其中为大家总结了多种寻找目标用户的渠道哦~

需求——目标用户的需求是什么？

挖掘用户的需求，常用的有三种方法：

诱饵——什么样的诱饵可以吸引目标用户？

（1）专业内容

如课程、资料包、白皮书、操作手册、电子书籍、大咖分享等专业内容，也是教培最常用的诱饵之一，不仅成本低，而且传播方便，还能多次利用，通过云盘链接或者迅课学堂资料包工具即可发送给用户。

【如】电子类的资料就非常适合作为引流诱饵；课程通常是基础课、引流课或者是正式课的一部分，主要是为了让用户体验，并借此与用户建立信任感的，不仅有助于引流拉新，也有助于促进后续的转化和转介绍。

（2）优惠福利

常见的优惠福利如优惠券、低价购买、积分等，通常作为转化或者裂变诱饵。使用这种诱饵时，优惠力度不能过小，门槛也不能过高。既要让用户觉得划算并使用优惠，还要保证活动的成本和效果。

（3）贴心服务

相比于专业内容和优惠福利，也有不少用户倾向于线下门店服务、社群服务、免费工具等。

例如教培行业的社群中聚集的都是某一类志同道合的小伙伴，而有些用户恰恰就需要这样的社群，从而在社群内获取信息、物料，甚至是结识伙伴、链接大咖等。

结果——你可以为用户带来什么样的结果？

以上步骤的设计，最终指向的还是能为用户带来什么样的结果。无论是知识的积累，能力的提高，服务的体验，还是结识了更多的朋友，都是由教培企业最初设置的小小的诱饵产生的效果。

由此可见，一个成功的诱饵，可以发挥很强的效果。同时，一个成功的诱饵也需要足够多的细节支撑，确保最终效果是可实现的。