直播运营|抖音直播卖课前基础的准备工作有哪些？（二）

营销玩法、脚本设计、人员分工和场景搭建也是直播卖课运营工作中不可或缺的环节，合理设计和高效执行可以提升用户留存率和付费转化，实现直播卖课的良好效果！

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2024-05-27

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在上一篇文章《直播运营|抖音直播卖课前基础的准备工作有哪些？（一）》中，我们已经介绍了抖音直播卖课前的四项基本运营工作，分别是账号运营、发布作品、积累粉丝和选品排品。

这些只完成了直播前准备工作的一半，还有另外一半工作需要我们提前准备，分别是营销玩法、脚本设计、人员分工和场景搭建，这些方面的合理设计和高效执行可以极大地提升直播带货的效果，吸引用户、促进销售，从而实现用户留存率和转化率的提升。

直播卖课前，需要设计好直播营销策略。

在向用户展示知识产品的过程中，结合秒杀玩法、优惠券、互动营销、买赠玩法等，提升直播间活跃度，拉长用户停留时长，提升直播间营销转化。

针对“引流款”知识课程，通常可以采取秒杀玩法，也就是用“低价格+倒计时”来刺激用户，价格上提高诱惑力，时间上制造紧迫感，刺激用户尽快下单。

通常秒杀玩法不仅是为了提升收益，也为了为了提升直播间用户的促活留存，让系统不断给直播间推流。所以我们的秒杀活动可以配合一些引导互动的话术来一起进行。

通常有以下几种玩法：

（1）整点秒杀

核心目的是拉停留。

预告秒杀活动的时间节点，如果距离整点时间较近，用户会停留在直播间直到秒杀活动开始；如果距离整点时间还很长，目标用户就可能在整点时返回直播间，提升了回头率。

（2）点赞秒杀

核心目的是拉点赞。

主播提醒用户达到多少的点赞量即可开始秒杀活动，那么停留在直播间的用户就会多多点赞，进而提升直播间的点赞数和活跃度。

（3）限量秒杀

核心目的是提高转化。

通过设置商品限量抢购活动，创造购买的紧迫感，引导用户尽快下单，提升直播间商品卡片的点击率和转化率。

（4）关注秒杀

核心目的是涨粉。

当涨粉到一定数量时，开始秒杀活动商品放单。

优惠券玩法在直播间中非常常见，用户在直播间一键领券下单购课，可以很好地提升直播间商品的转化率。

抖音直播间可设置多种优惠券，如无门槛优惠券、商品满减券、入会领券、关注领券等等，主播结合话术引导用户关注、加入会员、领券下单，从而提升直播间的活跃度和转化率。

直播本身就是一种互动性很强的形式，直播卖课需要与用户互动起来，因此可以通过福袋、红包、连麦、投票、免单等形式增加用户参与度，吸引用户留在直播间，增加直播的曝光和影响力。

知识产品可以搭配其他相关产品和服务进行售卖，例如在直播中设置购买满一定金额就赠送礼品或者优惠券的活动，激励用户增加购买量，提高客单价，同时增加用户的满意度和忠诚度。

直播脚本是用于指导直播间工作人员，在直播中按照一定顺序和节奏来进行课程售卖的方案。

脚本设计是直播带货成功的关键之一。一个好的脚本不仅可以引导主播与用户进行有效的互动，展示产品特点和优势，促进销售；

还能让直播间所有工作人员做到有据可依、心中有数，在面对直播突发状况时，也能应对妥当。

一场直播的脚本设计可以参考下图：

如果一场直播有多个知识课程产品，同样需要针对每一个产品做好脚本设计：

在脚本设计时，通常需要考虑以下几个方面：

在直播卖课的运营中，人员分工的合理安排可以提高工作效率，保证直播顺利进行。

通常包括以下几个角色：

主播：主播是直播的核心人物，需要具备良好的口才和表达能力。在直播间需要熟悉知识产品的卖点和机制，直播过程中负责直播内容的呈现和产品介绍。
助播：辅助主播讲解，为主播整理产品。（视实际情况配备）
运营：直播前负责直播的策划和组织安排，包括活动设计、脚本撰写、选品排品等准备工作；直播中负责中控、场控和数据追踪，随时应对直播中各种状况；直播后负责数据分析和直播复盘工作。
技术：负责直播平台的技术支持和维护，保证直播画面流畅稳定，处理直播中可能出现的技术问题。
客服：负责在后台解答用户的咨询和售后问题，提供优质的客户服务，增强用户满意度和忠诚度。
仓储：如果知识产品为实物，还需要仓储类工作人员负责产品入仓、发货等工作。

具体的人员配备，大家可以根据自己的实际情况而定。在人员不够的情况下，可以一人身兼多职，从而保证直播的顺利进行。