直播运营|直播卖课各阶段营销玩法及应对策略！

直播卖课不是一蹴而就的，而是需要时间来积累经验。

直播卖课从初始期到发展期，再到成熟期，不同阶段需要制定不同的营销玩法和策略，从而达到不同阶段的直播运营目标。

直播卖课的不同时期都有什么样的特点，以及对应的运营情况又该如何呢？

一、直播间卖课初始期

刚刚开启卖课的直播间，无论是从直播间权重和直播经验上，对比相对成熟的直播间来说肯定是有不足和欠缺的。此时直播间初始人群不稳定，没有稳定的场观。

运营重点：

初始期直播间的运营重点应该放在提升人气，积累流量，沉淀粉丝上面。

主要可以从以下方面进行：

• 设置引流款知识产品，最好是能显示出高价值且用户高需求的产品，可以更好地促进直播间的用户互动；

• 借助营销工具提升直播间活跃留存，例如福袋抽奖、红包、优惠券、限时秒杀等刺激用户参与；

• 提升直播间的节奏，最好能选择语速快，有重点，情绪饱满，互动性强的主播，提升直播间的氛围，留住大量用户。

二、直播间卖课发展期

直播卖课的发展时期，此时直播间已经有一定的粉丝基础，同时每场直播也有一定的成交额，但是每场直播成交量不太稳定。

这个阶段的重点一方面要提升涨粉率，获得更多的精准用户；另一方面提升转化率，并让成交量变得稳定。

运营重点：

• 注重选品排品，可以从直播定位、考试节点、粉丝需求、电商玩法等方面来选品，同时结合引流产品、福利产品、畅销产品和利润产品等不同类型产品，相互结合来进行排品。

• 注重主播话术，可以通过评论互动、粉丝加团、答疑解惑等方式，提升直播间的转粉率；还要设计好憋单、逼单话术，提升产品的转化率；

• 引导用户下单，结合福袋、优惠券、秒杀等活动，提升用户的支付率，让系统给直播间推送更多精准的流量。

三、直播间卖课成熟期

直播间卖课的成熟期，已经沉淀了大量的粉丝，并且粉丝购买力也较强。此时的运营重点就成了提升客单价和GMV。

运营重点：

多直播、多场次的常态化直播，尤其是针对爆款课程产品，进行常规化的爆款讲解，可以用来很好地承接新粉丝流量，提升直播转化；同时针对老粉丝，讲解新产品，实现新粉老粉、新品旧品之间的衔接。

打造直播间差异化输出，成为直播间不可替代的竞争优势，提升口碑来吸引更多用户，提升直播间的GMV。

在直播卖课的每个阶段，都需要根据实际情况及时调整策略，不断优化运营效果，提升直播卖课销售的效率和转化率。

而在实际直播的过程中，常常会出现各种各样的情况：比如流量太少，活跃度不高，转化率不强；或者突然涌入一大批流量，但是没能做好承接，导致效果不佳。

与流量、互动、转化息息相关且影响度最大的一个人——就是主播。

在直播卖课的过程中，主播作为与用户直接沟通交流的人，很大程度上决定了直播间的用户进入、留存、转化等方面的效果。这也就要求主播需要有非常强的表现力、控场力、专业力、互动力和自信心。

除了以上几点之外，主播对直播间流量的感知能力也非常重要。简单的说，就是主播对直播间流量变化有自己的判断，从而调整好直播的排品、节奏、话术和营销互动方式，从而更好地承接流量。

在直播间可能会遇到以下几种情况：

一、在线人数多，刷屏快

/// 流量好，意向粉丝也多 ///

分析：

当直播间在线人数高且刷屏速度快时，说明此时直播间具有高流量和活跃的用户群体，但是粉丝的购买意向尚不明确，转化难度未知。

策略：

为了尽可能的将用户留在直播间，避免用户的流失，需要加快直播节奏，尽快进入销售环节。

• 一方面可以通过设置限时促销、优惠券发放等方式，加强用户的冲动购买欲望，提升知识课程转化；

• 另一方面利用用户刷屏快的特点，及时回复观众的评论和提问，引导观众分享和邀请好友加入直播间，提升直播间活跃度。

二、在线人数多，刷屏慢

/// 流量好，意向粉丝少 ///

分析：

虽然在线用户数量多，但用户的互动性较低，说明用户对你的直播内容不太感兴趣。

策略：

此时需要通过刺激互动的方式来增加用户参与度，例如通过福袋、红包、连麦、投票、免单等形式增加用户参与度，吸引用户留在直播间，提升直播间的活跃度；

同时针对知识课程内容的卖点，重塑产品价值，结合营销话术来提升产品转化。

三、在线人数少，互动高

/// 流量差，意向粉丝多 ///

分析：

直播间在线人数少但是互动高，说明直播间流量不足，但是停留在直播间的用户活跃比较高。

策略：

此时应该在直播间引流方面下功夫，尽可能吸引到更多的精准流量。

• 一方面可以选择付费流量，既可以借助直播间付费推广，为直播间吸引更多的流量；

• 另一方面也可以获得更多的免费流量，比如在抖音粉丝群发送直播间链接引流；引导直播间用户分享和邀请好友加入直播间；利用其他平台或渠道增加直播间的曝光度等等方式。

四、在线人数少，互动差

/// 流量差，意向粉丝少 ///

分析：

如果直播间在线人数少，互动也很差，那肯定是直播间存在一些问题，需要从多方面来进行排查分析。

策略：

仔细分析直播间存在的问题，并采取相应的措施进行优化和改进，比如：

• 直播间的画面、声音、网络连接等是否存在问题，有没有存在违规限流情况；

• 直播间的产品是否符合目标受众的需求，选品排品是否存在问题；

• 直播话术能否吸引和留住粉丝，能否激发用户的购买欲望等等。

随着直播时间和经验的增加，主播对直播间的流量感知能力也在增加，就能够更好地应对直播间各种问题，优化直播内容和策略，提升产品销售转化。

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